Biznis plan – praktični vodič sa stručnim objašnjenjem za uspešan početak i održiv rast

U savremenom poslovnom okruženju koje se menja iz dana u dan, biznis plan više nije birokratska formalnost – to je mapa puta za svaku ozbiljnu firmu. Bez obzira na to da li tek ulazite u preduzetničke vode, planirate širenje ili želite da dovedete red u postojeće poslovanje, jedan kvalitetan biznis plan može vam uštedeti vreme, novac i mnogo grešaka.

Zato je Centar za poslovnu podršku CPP e-Razvoj pripremio ovaj sveobuhvatni vodič – kao kombinaciju proverenog šablona i stručnih objašnjenja koja vam pomažu da ne samo napišete, već i razumete svaki deo svog plana. Nema prazne teorije – fokus je na konkretnim koracima, realnim primerima i alatima koje možete odmah primeniti.

Zašto vam je potreban biznis plan?

Biznis plan nije samo dokument koji pišete zbog investitora – to je alat koji koristite zbog sebe. On vam pomaže da razjasnite viziju, sagledate realnost i oblikujete pravce razvoja na temelju činjenica, a ne pretpostavki.

✔ Jasno definišete ciljeve, prioritete i pravce razvoja
✔ Prepoznajete tržišne prilike, analizirate konkurenciju i identifikujete potencijalne rizike
✔ Imate strukturiran dokument koji možete koristiti pri traženju investicija, apliciranju za grantove ili u komunikaciji sa partnerima i institucijama
✔ Efikasnije organizujete resurse, tim i unutrašnje procese
✔ Redovno pratite napredak i donosite odluke zasnovane na podacima, a ne na intuiciji

1. Rezime (Executive Summary)

Najvažniji deo biznis plana – i prvi koji svi čitaju!

Šta je to?

Rezime je sažetak celog biznis plana – vaša poslovna vizit-karta. Iako se nalazi na početku dokumenta, piše se poslednji, kada imate jasnu sliku celokupne strategije. Njegov zadatak je da ubedi čitaoca da nastavi dalje – jasno, konkretno i efektno.

Šta treba da sadrži kvalitetan rezime?

1.1. Osnovne informacije o firmi

• Naziv firme, lokacija, osnivači
• Pravna forma (doo, preduzetnik, zadruga…)
• Datum osnivanja ili planirani početak rada
• Matični broj
• PIB

1.2. Kratak opis proizvoda ili usluga

• Šta konkretno nudite?
• Po čemu je vaše rešenje inovativno, korisno ili bolje od postojećih?

1.3. Misija i vizija

• Misija: Zašto vaša firma postoji? Koji problem rešava?
• Vizija: Gde vidite svoj biznis za 3 do 5 godina?

1.4. Ciljevi i razvojni pravci

• Ključni ciljevi u narednih 12, 24 i 36 meseci
• Planovi za širenje, inovacije, partnerstva i nova tržišta

1.5. Tržište i konkurencija

• Ko su vaši ciljni korisnici?
• Na kojem tržištu poslujete i ko su glavni konkurenti?

1.6. Finansijski pregled (ukratko)

• Planirani prihodi, rashodi i očekivana dobit
• Ako tražite investiciju: koliko, za šta i kako planirate povrat

Saveti za pisanje rezimea

• Neka bude konkretan, pregledan i efektan – idealno do jedne strane
• Pišite jezikom koji razume i neko van vaše struke
• Istaknite vrednost koju donosite klijentima i tržištu
• Ne ulazite u tehničke detalje – cilj je zainteresovati čitaoca
• Zamislite da imate samo 2 minuta da predstavite ideju – šta bi neko morao da zna?

Ključna napomena:

Dobro napisan rezime često pravi razliku između onih koji nastavljaju da čitaju – i onih koji biznis plan odmah odlože.
Zato ga pišite na kraju, ali stavite na početak.

Konkretan primer: e-Dev d.o.o. – Rezime firme

Naziv i osnovne informacije:

e-Dev d.o.o., Beograd, osnovana je u aprilu 2025. godine. Osnivači su trojica IT profesionalaca sa višegodišnjim iskustvom u razvoju web aplikacija, sajber bezbednosti i UI/UX dizajnu. Firma je registrovana kao društvo sa ograničenom odgovornošću.

Opis proizvoda/usluge:

e-Dev razvija cloud platformu FlexOffice – pametno rešenje za upravljanje hibridnim timovima, koje integriše kalendare, task menadžment, virtuelne sobe i AI asistente za produktivnost. Namenjeno je malim i srednjim firmama koje rade u kombinovanom (remote + office) režimu.

Misija i vizija:

Naša misija je da pojednostavimo i optimizujemo rad hibridnih timova kroz inteligentnu i lokalizovanu tehnologiju. Vizija nam je da do kraja 2028. godine postanemo jedan od vodećih SaaS provajdera za tržište Jugoistočne Evrope u domenu poslovne efikasnosti.

Ciljevi i planovi:

  • Q4 2025 – lansiranje beta verzije i pilot program sa 10 kompanija
  • 2026 – skaliranje u zemlje regiona i razvoj mobilne aplikacije
  • 2027 – saradnja sa partnerima iz oblasti HR i coworking prostora

Tržište i konkurencija:

Naše ciljno tržište su MSP iz sektora IT, kreativnih industrija i konsaltinga u Srbiji i regionu. Konkurencija uključuje globalne alate kao što su Asana, Notion i Microsoft Teams – ali naš fokus na lokalne potrebe i personalizaciju daje nam prednost.

Finansije:

U prvoj godini planiramo prihod od 60.000 € kroz B2B pretplate. Potrebna investicija iznosi 100.000 €, namenjena razvoju proizvoda, marketingu i inicijalnom zapošljavanju. Break-even tačka planirana je za kraj druge poslovne godine.

2. Opis preduzeća i poslovnog modela

Ko ste vi zapravo – i kako planirate da zaradite?

Ovo poglavlje predstavlja srž vašeg poslovnog identiteta. Ovde definišete šta je vaša firma, zbog čega postoji, kako funkcioniše i na koji način donosi prihod.
Jasan i smislen opis preduzeća i poslovnog modela omogućava čitaocu da razume kako izgleda vaš biznis u praksi – ne teorijski, već stvarno.

Struktura ovog poglavlja:

2.1. Osnovne informacije o firmi

• Naziv, sedište i pravna forma (npr. doo, preduzetnik, zadruga…)
• Kratak istorijat (ako već poslujete): kada i zašto je firma osnovana
• Glavne delatnosti – ako znate šifru delatnosti, navedite je
• Ključni ljudi: osnivači, menadžeri, članovi tima i njihove ključne kompetencije
• Matični broj
• PIB

2.2. Poslovna ideja i svrha osnivanja

• Koju potrebu, problem ili „tržišni bol“ rešavate?
• Po čemu je vaša ideja jedinstvena ili inovativna?
• Koja je osnovna svrha vašeg poslovanja – šira od same zarade?

Dobro je ako možete da sažmete poslovnu ideju u jednoj rečenici – tzv. “value proposition” – i da ona odmah odgovara na pitanje: „Zašto bi neko izabrao baš vas?“

2.3. Poslovni model

Ovde konkretno pokazujete kako funkcioniše vaš biznis – kako dolazite do kupaca, kako zarađujete i kako izgleda proces isporuke vrednosti.

Ključna pitanja koja treba obraditi:

• Ko su vaši ciljni kupci/klijenti?
• Kroz koje kanale dolazite do njih? (online prodaja, direktni kontakt, partneri…)
• Kako izgleda način naplate? (pretplate, jednokratna prodaja, licenca, franšiza, freemium model…)
• Da li postoji digitalna komponenta poslovanja? (aplikacija, platforma, e-trgovina…)
• Koji su ključni resursi bez kojih posao ne može da funkcioniše? (ljudi, znanja, patenti, tehnologije…)
• Koji su glavni troškovi? (ljudski resursi, nabavka, softver, marketing…)

Dodatne (opciono korisne) stavke:

• Da li imate strateške partnere ili podršku iz nekog programa?
• Postoji li mogućnost skaliranja poslovanja – širenje bez proporcionalnog rasta troškova?
• Da li koristite neki od priznatih modela planiranja (npr. Lean Canvas, BMC…)?

Savet CPP e-Razvoj: “Neka opis firme i modela ne ostane samo ‘šta radimo’. Pokažite kako to radite, kome i zašto je to važno. Čak i ako ste u tradicionalnoj delatnosti – vaša priča treba da ima dušu i jasnoću.”

Konkretan primer: e‑Dev d.o.o. – Opis preduzeća i poslovnog modela firme

Opšti podaci o preduzeću

• Naziv firme: e-Dev d.o.o.
• Sedište: Beograd, Srbija
• Pravna forma: Društvo sa ograničenom odgovornošću (doo)
• Godina osnivanja: 2025.
• Ključni ljudi: Tročlani osnivački tim sa višegodišnjim iskustvom u softverskom inženjeringu, korisničkom interfejs dizajnu i sajber bezbednosti.
• Delatnosti:
  • Razvoj softverskih rešenja (šifra delatnosti 6201)
  • IT konsalting
  • SaaS (Software as a Service) usluge
• Matični broj: xxx
• PIB: xxx

Poslovna ideja i svrha osnivanja

e-Dev d.o.o. je nastao kao odgovor na sve izraženije potrebe malih i srednjih preduzeća koja prelaze na hibridni model rada – kombinaciju kancelarijskog i rada na daljinu.

Problem koji rešavamo:
Nepovezanost alata i gubitak efikasnosti u timovima koji funkcionišu „na više frontova“.

Naša vrednost:
Razvili smo FlexOffice, centralizovanu platformu koja objedinjuje task menadžment, digitalne sobe za sastanke, kalendare i AI asistente u jednom, intuitivnom okruženju – prilagođenom lokalnom tržištu.

Poslovni model

Kako poslujemo i ostvarujemo prihod:

• Ciljni korisnici:
  Mikro, mala i srednja preduzeća u regionu Jugoistočne Evrope – posebno iz sektora IT usluga, kreativnih industrija i konsaltinga.
• Kanali prodaje:
  • Direktni kontakti i preporuke
  • Digitalni marketing (SEO, LinkedIn kampanje, webinari)
  • Partnerska mreža: HR agencije, coworking centri
• Model naplate:
  • Mesečne ili godišnje pretplate (SaaS model)
  • Freemium model za startape i timove do 3 korisnika
• Digitalna infrastruktura:
  • Web aplikacija zasnovana na cloud okruženju
  • Mobilna aplikacija u razvoju
  • Otvoreni API za integraciju sa servisima poput Google Workspace, Slack i Zoom
• Ključni resursi:
  • Stručni tim (senior developeri, UI/UX dizajneri, marketing)
  • Intelektualna svojina nad platformom FlexOffice
  • Tehnološki stack: React, Node.js, MongoDB, Azure
• Glavni troškovi:
  • Plate i outsourcing
  • Cloud hosting i softverske licence
  • Troškovi marketinga, prodajnih alata i korisničke podrške

Sažeta formulacija poslovnog modela:

„e-Dev d.o.o. nudi SaaS rešenje za upravljanje hibridnim timovima putem pretplata. Proizvod se koristi kroz web pretraživač, promoviše se online i omogućava preduzećima veću produktivnost, bolju organizaciju i smanjene operativne troškove. Glavni izvori prihoda su pretplate, a ključni resursi su ljudi i tehnologija.“

Dodatni elementi:

• Strateški partneri:
  U toku su pregovori sa coworking prostorima u Beogradu i Zagrebu, kao i sa HR agencijama koje nude softverske benefite u okviru svojih paketa.
• Mogućnost skaliranja:
  Platforma podržava višejezičnost i multitenant arhitekturu, što omogućava ulazak na regionalna tržišta bez značajnog povećanja operativnih troškova.
• Poslovni alat:
  Koristimo Lean Canvas pristup za validaciju poslovnih pretpostavki i brzo pivotiranje proizvoda na osnovu povratnih informacija korisnika.

Savet CPP e-Razvoj: „Opis poslovanja treba da bude konkretan, razumljiv i fokusiran na vrednost koju donosite. Izbegavajte tehnički žargon i fokusirajte se na to šta rešavate i kako to radite pametnije od drugih.“

3. Analiza tržišta i konkurencije

Ne ulazite na tržište naslepo. Upoznajte ga pre nego što ponudite rešenje – to je temelj svake dobre poslovne strategije.

Šta obuhvata analiza tržišta?

3.1. Ciljno tržište

Identifikujte tačno ko su vaši idealni klijenti, jer ne prodajete svima – već onima koji imaju potrebu, novac i motivaciju da kupe baš od vas.

• Ko su kupci? (profil, sektor, veličina)
• Koliko ih ima? (veličina tržišta u broju, dinarima ili evrima)
• Gde se nalaze? (geografska lokacija – lokalno, regionalno, globalno)
• Koje su njihove navike i potrebe? (šta traže, gde zapinju?)

Primer: „Naše ciljno tržište su MSP firme sa do 50 zaposlenih koje rade u sektoru kreativnih usluga, konsultinga i IT podrške, bez razvijenog internog sistema za upravljanje zadacima.“

3.2. Tržišni trendovi

Razumevanje kuda ide tržište daje vam prednost i otkriva prave momente za ulazak, pivotiranje ili širenje.

• Rastu li budžeti? Da li raste broj korisnika?
• Da li se menjaju potrebe ili očekivanja?
• Koji su pokretači promene (tehnologija, navike, regulative)?
• Postoje li barijere za ulazak (visoki troškovi, licenciranje, monopol)?

Primer: „Sve više MSP firmi prelazi na hibridni rad, što stvara novu potrebu za alatima za koordinaciju, merenje produktivnosti i udaljeno upravljanje timovima.“

3.3. Konkurentska analiza

Ne bežite od konkurencije – upoznajte je bolje nego sebe. To je osnova vašeg pozicioniranja.

• Ko su direktni i indirektni konkurenti?
• U čemu su jači od vas (budžet, iskustvo, prisustvo)?
• U čemu ste vi bolji (lokalizacija, fleksibilnost, inovacija)?
• Koju dodatnu vrednost vi donosite?

Savet CPP e-Razvoj: „Zaboravite kopiranje velikih igrača. Fokusirajte se na ono što oni ignorišu – to je vaša zlatna niša.“

3.4. Kupovna moć i ponašanje kupaca

Možete imati najbolji proizvod – ali ako vaši ciljni kupci nemaju novac (ili volju) da plate, nema biznisa.

• Koliki je prosečan budžet ciljne grupe za ovakve usluge?
• Kako se donose odluke o kupovini? (emocije vs. racio, tim vs. pojedinac)
• Da li je potreban edukativni pristup?

Ključna pitanja koja analiza treba da odgovori:

• Da li ima prostora za nas na tržištu?
• Gde je tačka proboja – šta drugi ne nude?
• Kako možemo da pozicioniramo vrednost drugačije?

Ako nemate konkretne podatke – uradite mini istraživanje, analizirajte konkurente, pričajte sa potencijalnim kupcima. Naslućivanje nije dovoljno.

Konkretan primer: e‑Dev d.o.o. – Analiza tržišta i konkurencije

Ciljno tržište

• Idealni klijenti: Mikro, mala i srednja preduzeća (5–50 zaposlenih) koja posluju u oblastima IT usluga, kreativnih industrija i konsaltinga.
• Geografski fokus: Srbija i zemlje regiona (Hrvatska, Crna Gora, BiH)
• Veličina tržišta: Više od 60.000 registrovanih MSP u Srbiji (izvor: APR); procenjuje se da je barem 30% njih prešlo na hibridni rad.
• Glavne potrebe: Bolja organizacija rada, centralizacija alata, uvid u timsku efikasnost, lakši onboarding za udaljene članove.

Tržišni trendovi

• Brzi rast digitalnih alata i prelazak na hibridne modele rada (post-COVID).
• Rast potrošnje u B2B SaaS sektoru u SEE regiji 15–20% godišnje.
• Nedostatak lokalizovanih rešenja koja su jednostavna, pristupačna i optimizovana za manja preduzeća.
• Barijere za ulazak su relativno niske za digitalne proizvode, ali ključnu razliku pravi UX, podrška i prepoznatljivost brenda.

Konkurentska analiza

• Direktni konkurenti: Asana, Trello, Monday.com, Microsoft Teams
• Indirektni konkurenti: Lokalni softverski alati, improvizovane Excel metode u firmama
• Naše prednosti:
  • Lokalizovan interfejs i korisnička podrška na srpskom
  • Freemium opcija za male timove
  • Brza implementacija bez IT znanja
  • Fokus na hibridni način rada i AI asistenciju

Kupovna moć i ponašanje

• MSP u ciljnoj grupi imaju mesečne budžete za softverske alate do 200€.
• Odluke o kupovini donosi menadžer ili vlasnik firme, često na osnovu preporuke ili sopstvenog istraživanja.
• Klijenti očekuju brzo postavljanje, sigurnost podataka i vidljiv ROI.

Zaključak: Postoji rastuće tržište sa jasno definisanom potrebom, nedovoljno adresirano od strane globalnih rešenja. e‑Dev ima prostora da se pozicionira kao lokalni, efikasni i podržavajući partner za digitalnu organizaciju rada u malim i srednjim firmama.

4. Proizvodi / usluge

Srce biznis plana – ovde se odlučuje da li neko zaista razume vašu vrednost.

4.1. Šta nudite – i zašto bi neko to želeo?

U ovoj sekciji opisujete vaš proizvod ili uslugu na način koji je jasan i razumljiv i nekome ko nije iz vaše oblasti.

Ključna pitanja na koja treba odgovoriti:

• Šta tačno nudite?
• Kome je to namenjeno?
• Koji problem rešava?
• Po čemu je to bolje ili drugačije od drugih rešenja na tržištu?

Karakteristike i funkcionalnosti:

• Koje su osnovne funkcije/usluge?
• Na koji način korisnik koristi vaš proizvod/uslugu?
• Kako to konkretno olakšava ili unapređuje svakodnevni rad korisnika?

4.2. Korisnička vrednost i koristi:

• Šta vaši korisnici dobijaju korišćenjem vašeg rešenja?
  • Ušteda vremena / novca?
  • Povećanje produktivnosti?
  • Bolje korisničko iskustvo?
  • Veća kontrola / bezbednost / usklađenost sa propisima?

Ne prodajete proizvod – nudite REŠENJE.
Vaš korisnik ne želi softver, on želi manje stresa, više kontrole, bolje rezultate.

4.3. Jedinstvena vrednosna ponuda (UVP):

• U čemu ste drugačiji od konkurencije?
• Koje su vaše prednosti koje je teško kopirati?
  • Tehnološke (AI, integracije, brzina)
  • Ljudske (podrška, lokalna ekspertiza)
  • Organizacione (pristup, agilnost, partnerstva)

4.4. Status razvoja:

• U kojoj ste fazi trenutno?
  • Ideja
  • MVP (Minimalno održiv proizvod)
  • Beta testiranje
  • Tržišno spremno rešenje
• Kada je planirano lansiranje, ako nije još aktivno?

4.5. Dodatni materijali (opciono):

• Screenshot-ovi, demo video, skice
• Studije slučaja (case studies)
• Linkovi ka demo verziji ili prezentaciji

Konkretan primer: e-Dev d.o.o. – Proizvod firme

Šta nudimo?

FlexOffice je sveobuhvatna SaaS platforma za upravljanje hibridnim timovima, koja objedinjuje:

• Upravljanje zadacima i projektima (task boards)
• Integrisane kalendare sa mogućnostima zakazivanja online i fizičkih sastanaka
• AI asistenta za planiranje i podsvesćanje
• Virtuelne sobe za timsku saradnju
• Analitiku učinka i timske produktivnosti

Koju vrednost donosi korisnicima?

FlexOffice omogućava malim i srednjim firmama da:

• povećaju timsku produktivnost do 30%
• olakšaju komunikaciju i organizaciju u hibridnim uslovima rada
• smanje broj izgubljenih sastanaka i nejasnoća
• digitalizuju ključne procese bez potrebe za dodatnim alatima

Po čemu smo jedinstveni?

• Fokusirani smo na lokalna tržišta (Srbija, region)
• Nudimo kompletno rešenje na srpskom i engleskom jeziku
• Jednostavan interfejs – nema potrebe za obukama
• Povezivost sa alatima koje firme već koriste (Google, Zoom, Slack)
• Besplatni plan za startape i male timove

Status razvoja:

• Prototip: završen
• Beta verzija: aktivna kod 3 pilot klijenta
• Zvanično lansiranje: planirano za Q4 2025
• Mobilna aplikacija u razvoju

Prilozi (na zahtev investitora/klijenata):

• Screenshot demo panela (na raspolaganju)
• Studija slučaja: 3 firme iz IT i HR sektora koje već testiraju platformu
• Link za demo verziju dostupna na: flexoffice.io/demo

5. Marketing strategija i prodaja

Imati odličan proizvod nije dovoljno – morate ga dovesti do pravih ljudi, na pravi način, u pravo vreme.

5.1. Ciljno tržište i segmentacija

Ko su tačno vaši potencijalni korisnici? Nisu svi – već oni najskloniji da kupe.

• Industrija, veličina firme, lokacija
• Digitalna pismenost / trenutno korišćeni alati
• Vrednosti i ponašanja u vezi sa kupovinom

Primer: „Primarni segment su mala i srednja preduzeća sa 5–50 zaposlenih koja koriste više nepovezanih alata za rad na daljinu.“

5.2. Pozicioniranje i brendiranje

Kako želite da vas tržište vidi?

• Koja je prva asocijacija na vaš brend?
• Da li ste „inovativni“, „pristupačni“, „lokalni“, „stručni“, „user-friendly“?
• Kakvu poruku šalje vaš vizuelni identitet, slogan i ton komunikacije?

Primer: „Pozicioniramo se kao pametno i jednostavno rešenje za upravljanje hibridnim timovima – sa lokalnom podrškom i modernim UX-om.“

5.3. Kanali promocije i distribucije

Gde i kako promovišete vaš proizvod?

• Online kanali: web sajt, SEO, Google Ads, LinkedIn, email kampanje, blog
• Offline kanali: sajmovi, događaji, preporuke, partneri
• Mreže i partnerstva: Udruženja, IT klasteri, coworking prostori

Primer: „Planiramo da koristimo SEO optimizovan blog, ciljani LinkedIn outreach, kao i preporuke kroz partnere iz Udruženja e-Razvoj.“

5.4. Cenovna strategija

Kako oblikujete cene i zašto?

• Mesečna pretplata, paketni modeli, „freemium“?
• Popusti za rani ulazak, pilot programi?
• Psihologija cene: da li korisnik odmah vidi vrednost?

Primer: „Nudimo tri cenovna paketa + freemium verziju za do 3 korisnika.“

5.5. Prodajni proces

Kako izgleda put od interesovanja do kupovine?

• Ko prikuplja lead-ove, a ko ih zatvara?
• Da li imate automatske procese (newsletter, demo booking)?
• CRM alati (Hubspot, Pipedrive, Notion itd.)

Primer: „Kupac dolazi preko sajta, prijavljuje se za demo, CRM beleži kontakt, zakazuje se poziv, zatvaranje prodaje u 7 dana.“

5.6. Ciljevi i KPI-ovi (merenje uspeha)

• Broj konverzija sa sajta / društvenih mreža
• Stopu zatvaranja lead-ova
• Vreme od prvog kontakta do kupovine
• Trošak po akviziciji (CAC)
• Lifetime value (LTV) korisnika

Primer: „Cilj za Q3 2025: 50 novih korisnika, CAC ispod 40€, LTV/CAC odnos 3:1.“

Konkretan primer: e-Dev d.o.o. – Marketing strategija

Ciljno tržište

Primarni korisnici:

• Mala i srednja preduzeća iz Srbije i regiona (5–50 zaposlenih)
• Sektori: IT, HR agencije, kreativne industrije
• Koriste alate poput Slacka, Google Workspace-a, ali nemaju objedinjeno rešenje
• Često nemaju sopstveni IT tim

Pozicioniranje

• Slogan: „Jedna platforma. Svi članovi tima. Bilo gde.“
• Brend: profesionalan, ali prijateljski – fokus na produktivnost bez komplikacija
• Komuniciramo: efikasnost, lokalna podrška, dostupnost bez obuke

Kanali promocije

• Sajt sa demo opcijom i SEO optimizacijom (flexoffice.rs)
• LinkedIn kampanje targetirane ka HR menadžerima
• Blog + webinari: teme o produktivnosti, menadžmentu hibridnih timova
• Partnerstva: saradnja sa coworking prostorima (ICT Hub, Impact Hub), članstvo u Udruženju e-Razvoj

Cenovna strategija

• Freemium za timove do 3 osobe (doživotno)
• Basic (20€/mes) i Pro (50€/mes)
• Popust 25% za godišnje plaćanje
• Pilot program za firme sa 10+ zaposlenih – besplatno 30 dana

Prodajni proces

1. Klijent dolazi na sajt ili preko LinkedIna
2. Zakazuje besplatan demo
3. Demo vodi jedan od osnivača / član prodajnog tima
4. Trial se aktivira automatski
5. CRM (HubSpot) prati tok i šalje automatske email sekvence
6. Prelazak u plaćeni plan u proseku za 14 dana

KPI ciljevi za 2025.

• 500 registracija freemium naloga
• 100 konverzija u plaćene korisnike do Q4
• CAC do 30€, LTV procenjen na 180€
• 20% mesečni rast poseta sajtu putem organskog saobraćaja

6. Operativni plan i organizacija

Kako vaš posao funkcioniše iz dana u dan?
Investitori i partneri žele da vide da ne prodajete san, već imate sistem koji radi – ili jasnu mapu kako će raditi.

6.1. Organizaciona struktura

• Ko su osnivači i ključni članovi tima?
• Kako su podeljene odgovornosti?
• Koje funkcije pokrivate interno, a šta outsourcujete?
• Imate li jasno definisane uloge i nadležnosti?

Primer: „e‑Dev d.o.o. trenutno čine tri osnivača: CEO zadužen za strateški razvoj, CTO za tehnički tim i razvoj softvera, i CCO koji vodi prodaju i odnose s klijentima. Dodatno angažovani eksterni saradnici su: dizajner korisničkog interfejsa (freelance) i knjigovođa (agencijski ugovor).“

6.2. Dnevne operacije

• Gde i kako se posao obavlja? (fizička kancelarija, rad na daljinu, hibrid)
• Kojim ritmom se odvijaju aktivnosti?
• Ko vodi brigu o:
  • razvoju proizvoda/usluge
  • prodaji i marketingu
  • korisničkoj podršci
  • administraciji

Primer: „Posao se odvija potpuno remote. Članovi tima koriste Slack za komunikaciju, Trello za zadatke i Google Workspace za dokumentaciju. Dnevni stand-up poziv traje 15 minuta. CTO vodi tehnički tim, CCO je zadužen za direktnu prodaju i partnerstva, dok je CEO uključen u strateško planiranje i odnos sa ključnim klijentima.“

6.3. Dobavljači i partneri

• Ko su ključni eksterni akteri?
• Ko vam obezbeđuje:
  • softverske licence
  • hosting i infrastrukturu
  • računovodstvene i pravne usluge
  • tehničku podršku ili edukaciju

Primer: „Cloud hosting se koristi preko DigitalOcean-a, a backend podržavaju licencirani moduli. Pravne usluge pruža partner Advokatska kancelarija Popović, a računovodstvene usluge vodi agencija Konto+.“

6.4. Tehnološki alati i infrastruktura

• Alati za operativni rad: CRM, ERP, alati za praćenje rada, komunikaciju
• Da li su rešenja interna (in-house) ili komercijalna/licencirana?
• Kako čuvate podatke? Da li postoji sistem za backup i sigurnost?

Primer: „Za CRM koristimo HubSpot, a za komunikaciju i organizaciju – Slack, Trello i Notion. Backup sistema je automatizovan na sedmičnom nivou na Amazon S3. Razvijeni delovi softvera su u vlasništvu firme i čuvaju se na privatnim repozitorijumima (GitHub Enterprise).“

6.5. Plan za rast tima

• Da li planirate nova zapošljavanja? Kada?
• Koje pozicije su prioritet?
• Kako ćete ih pronaći, obučiti i integrisati u tim?

Primer: „U Q4 2025. planira se zapošljavanje 2 junior developera i 1 osobe za korisničku podršku. Prvi kandidat će biti intern iz pilot-programa u saradnji sa IT akademijom. Obuka se sprovodi putem interne dokumentacije i mentorskih sesija CTO-a.“

Saveti iz prakse CPP e-Razvoj

• Ne pišite samo „želeli bismo“ – već: gde ste sada + šta konkretno sledi.
• Ako nešto još nemate – opišite kako i kada planirate da to ostvarite.
• Iskren i realističan operativni plan uliva daleko više poverenja nego „savršena“ ali nerealna slika.

Konkretan primer: e‑Dev d.o.o. – Operativni plan i organizacija

Tim i struktura

e‑Dev d.o.o. čini tročlani osnivački tim:

• CEO (Ivana Jovanović): strategija, odnosi s partnerima
• CTO (Miloš Ilić): tehnička arhitektura i razvoj
• CCO (Jelena Matić): prodaja, korisnički odnosi
• Eksterno su angažovani: dizajner korisničkog iskustva (freelance) i knjigovođa (agencijski).

Operacije i svakodnevni rad

• Rad je u potpunosti na daljinu (remote)
• Svi koriste Slack, Trello, Notion, Google Drive
• Svakodnevni sastanci: 09:30h / nedeljni sprint update petkom
• Radne oblasti: CTO vodi razvoj i QA, CCO je u kontaktu sa klijentima, CEO prati strategiju i performanse

Partneri i dobavljači

• Hosting: DigitalOcean
• CRM: HubSpot (besplatna verzija)
• Pravni i računovodstveni poslovi: eksterni partneri
• Sistemi backup-a i sigurnosti: AWS S3 i Cloudflare zaštita

Tehnološka osnova

• Backend: Node.js, Express
• Frontend: React
• Alati: GitHub, Notion, Figma, Mailchimp
• Interni alati za obuku: video tutorijali i dokumentacija u Notion-u

Plan rasta (2025)

• Q3: zapošljavanje 1 junior developera
• Q4: osoba za korisničku podršku (remote)
• Integracija: onboarding vodi CTO kroz mentorstvo i dokumentaciju

7. Tim

👥 Ko stoji iza vaše ideje – i zašto baš vi treba da je realizujete?
Tim je jedan od najvažnijih faktora uspeha. Investitori, grant davatelji i partneri najčešće ne ulažu u ideju – već u ljude koji je sprovode. Zato je važno da u ovoj sekciji pokažete kvalitet, stručnost i komplementarnost vašeg tima.

Ključni elementi koje treba da obuhvatite:

7.1. Ključni članovi tima

Za svakog člana tima navedite:

• Ime i poziciju
• Obrazovanje i relevantno profesionalno iskustvo
• Ulogu u projektu i za šta je konkretno zadužen

Budite konkretni. Fokusirajte se na iskustva i veštine koje su direktno primenljive na razvoj vašeg proizvoda/usluge.

7.2. Organizaciona struktura

• Kako je tim organizovan?
• Postoje li jasno definisane funkcije (npr. razvoj, prodaja, podrška, administracija)?
• Koje pozicije su trenutno popunjene, a koje planirate da popunite?

7.3. Savetnici, mentori i eksterni saradnici

• Da li imate podršku stručnjaka iz određenih oblasti?
• Da li sarađujete sa organizacijama poput CPP e-Razvoj, inkubatora, fondova, akceleratora?

Uključivanje eksternih eksperata pokazuje profesionalizam i spremnost da učite i rastete.

7.4. Plan za širenje tima

• Koje pozicije planirate da otvorite u narednih 6–12 meseci?
• Kako ćete pronaći, angažovati i obučiti nove članove?

Ova stavka je važna ako očekujete rast i skaliranje.

Preporuke iz prakse CPP e-Razvoj:

• Ne izmišljajte superlative – budite iskreni i realni.
• Bolje je reći da imate mali, ali komplementaran tim koji koristi eksternu podršku, nego nabrajati pozicije koje ne postoje.
• Pokažite da tim ima znanja, motivaciju i razumevanje tržišta.

Konkretan primer: e‑Dev d.o.o. – Tim

Ivana Jovanović – CEO
Magistar ekonomije sa 15+ godina iskustva u strateškom menadžmentu i vođenju startapa.
Zadužena za strateško planiranje, odnose s investitorima i vođenje operacija.

Miloš Ilić – CTO
Master inženjer elektrotehnike i računarstva.
Više od 10 godina iskustva u razvoju softvera i vođenju timova.
Zadužen za tehničku arhitekturu i razvoj rešenja.

Jelena Matić – Menadžer prodaje
Diplomirani ekonomista, specijalista za B2B prodaju.
7 godina iskustva u prodaji softverskih rešenja i radu sa malim i srednjim firmama.
Zadužena za prodajnu strategiju i akviziciju korisnika.

Struktura tima:
Tim je podeljen u tri osnovne funkcije:

• Menadžment i strategija (Ivana)
• Tehnička realizacija (Miloš)
• Prodaja i korisnički odnosi (Jelena)
  Dodatno su angažovani:
• Eksterni UI/UX dizajner
• Spoljni knjigovođa

Eksterni saradnici i podrška:

• CPP e-Razvoj: mentorstvo, pravno-finansijski konsalting i podrška u digitalizaciji procesa
• Marija Janković (pravo), Stanimir Vasić (startap mentor)

Plan za širenje tima:
U narednih 12 meseci planiramo:

• Angažovanje junior React developera (Q1 2026)
• Uvođenje pozicije za korisničku podršku (Q3 2026)

8. Finansijski plan i projekcije

Gde ide novac – i odakle dolazi?

Finansijski plan je ogledalo zrelosti vašeg poslovanja. On ne mora biti matematički savršen, ali mora da pokaže da ste realni, da znate gde su vam troškovi, gde su vam prihodi, i kako planirate da iz faze ulaganja dođete do profita.

Šta treba da obuhvati ova sekcija:

8.1. Procena troškova poslovanja

Podelite troškove u tri glavne grupe:

• Fiksni troškovi: kirija, plate, zakup softvera, amortizacija…
• Varijabilni troškovi: nabavka sirovina, marketing kampanje, provizije…
• Kapitalne investicije: nabavka opreme, izrada softvera, digitalizacija procesa

Budite što precizniji, i navedite vremenski okvir (mesečno, kvartalno, godišnje).

8.2. Planirani prihodi

• Kako zarađujete? (prodaja proizvoda/usluga, licenciranje, pretplate, franšize…)
• Da li je model skalabilan?
• Napravite projekciju prihoda na minimum 3 godine:
  • Po godinama
  • Po linijama proizvoda/usluga ako ih ima više

8.3. Profitabilnost

• Kada očekujete tačku pokrića (break-even point)?
• Koliki je planirani:
  • Bruto profit (prihod – direktni troškovi)
  • Neto profit (ukupan prihod – svi troškovi)

To pokazuje održivost poslovanja, čak i ako su brojevi za sada skromni.

8.4. Novčani tok (Cash Flow)

• Da li postoji vremenski jaz između ulaganja i zarade?
• Kako planirate da pokrivate troškove u prelaznoj fazi (npr. prva 3 meseca bez prihoda)?
• Da li imate rezerve, podršku, ili tražite spoljne izvore finansiranja?

8.5. Finansiranje – koliko vam je potrebno i za šta?

• Tražite li:
  • Investiciju?
  • Kredit?
  • Grant?
• Koliko sredstava vam je potrebno?
• Namena sredstava:
  • % za razvoj
  • % za marketing
  • % za tim / operacije

Budite konkretni – investitori ne ulažu u “trošak”, već u jasan plan rasta.

8.6. Scenariji – optimistički, realni i pesimistički

• Kako izgleda vaš biznis u najboljem, srednjem i najgorem slučaju?
• Koji su najveći rizici?
• Kako planirate da ih ublažite?

Uz podršku CPP e-Razvoj:

Ako sarađujete sa CPP e-Razvoj, naglasite da:

• Stručnjaci pomažu u izradi ili reviziji finansijskog plana
• Dokumenti se pripremaju za grantove, fondove, banke
• Model je usklađen sa domaćim i međunarodnim računovodstvenim standardima

Konkretan primer: e‑Dev d.o.o. – Finansijski plan i projekcije

Troškovi (za prvu godinu):

• Plate za 3 osobe: 36.000 €
• Razvoj MVP softvera (eksterni tim): 15.000 €
• Digitalni marketing i oglašavanje: 6.000 €
• Alati i infrastruktura (serveri, SaaS alati): 3.000 €

Ukupno: 60.000 €

Prihodi (projekcija):

• Godina 1: 12.000 € (pilot klijenti i beta testeri)
• Godina 2: 45.000 €
• Godina 3: 120.000 €

Model: mesečna pretplata 29 €, sa planom rasta broja korisnika

Profitabilnost:

• Tačka pokrića očekuje se krajem Q2 druge godine
• Neto profit očekivan u trećoj godini (15% marža)

Novčani tok:

• Prvih 6 meseci bez prihoda – pokriva se traženom investicijom
• Planirani buffer od 10% za nepredviđene troškove

Finansiranje:

Potrebna sredstva: 50.000 €
Namena:

• 40% za razvoj
• 30% za marketing
• 20% za plate
• 10% za pravne i administrativne troškove

Scenariji:

• Optimistički: 500 korisnika u 18 meseci, prihod 120k €
• Realni: 300 korisnika u 2 godine, prihod 75k €
• Pesimistički: 150 korisnika, dodatna potreba za pivotiranjem proizvoda

9. Rizici i planovi za nepredviđene situacije

Biznis plan nije potpun bez suočavanja sa stvarnošću – a ona podrazumeva i probleme.
Iako svi volimo da gledamo optimistično, ozbiljni investitori, partneri – i vaša buduća verzija sebe – žele da vide kako se nosite sa izazovima. Ne da ih nemate – već da ste spremni kad se pojave.

Mogući izazovi i prepreke

9.1. Tržišni rizici

  • Pad potražnje zbog promena u ekonomiji ili konkurenciji
  • Ulazak novog konkurenta sa većim resursima
  • Gubitak ključnog kupca koji generiše veliki deo prihoda

9.2. Operativni rizici

  • Kašnjenja u razvoju ili implementaciji
  • Nedostatak stručnog kadra ili odlazak ključne osobe
  • Zavisnost od jednog dobavljača ili tehnološkog partnera

9.3. Tehnološki rizici

  • Tehnički problemi (pad sistema, bagovi)
  • Napadi na sajber bezbednost
  • Brza zastarelost tehnologije

9.4. Finansijski rizici

  • Oslanjanje na jedan izvor prihoda
  • Viši troškovi od planiranih
  • Spora naplata potraživanja

9.5. Regulatorni i pravni rizici

  • Promene zakona (npr. novi porezi, Zakon o radu, GDPR)
  • Rizici od kazni zbog neažurne usklađenosti
  • Zadržavanje dozvola, licenci ili sertifikata

Strategije za prevazilaženje rizika

• Definisanje alternativnih scenarija (A/B/C) i planova za svaki
• Kreiranje rezervnog fonda (3–6 meseci operativnih troškova)
• Redovno bekapovanje podataka i korišćenje cloud infrastrukture
• Saradnja sa pravnim i poreskim savetnicima (npr. kroz CPP e-Razvoj)
• Obezbeđivanje osiguranja za opremu, poslovanje, lica i odgovornost
• Dokumentacija znanja i procesa – da znanje ne zavisi od jedne osobe
• Diverzifikacija izvora prihoda i kanala prodaje

Napomena za MSP iz Srbije i regiona

Centar za poslovnu podršku CPP e-Razvoj u svojim radionicama naglašava sledeće lokalne rizike:

  • Nepouzdanost javnih konkursa i subvencija
  • Zakonske izmene bez tranzicionog perioda
  • Nedostatak radne snage i odlazak mladih stručnjaka
  • Poreske kontrole i visoke kazne za tehničke propuste

Zaključak: Rizici nisu slabost – oni su znak zrelosti. Pravi lider ne ignoriše rizike, već im gleda pravo u oči – sa planom B (i C) već u fioci.

Konkretan primer: e‑Dev d.o.o. – Rizici i planovi za nepredviđene situacije

Naš glavni operativni rizik je zavisnost od jednog dobavljača za ključni softverski modul.

Strategija: U toku su razgovori sa alternativnim dobavljačem, kao i interna obuka zaposlenog koji bi preuzeo deo razvoja in-house. Takođe, predviđen je vanredni fond u visini 10.000 € za hitnu intervenciju.

Finansijski rizik zbog sporije monetizacije rešavamo planom trofaznog lansiranja sa MVP verzijom i fokusom na grant podršku u prvoj godini.

Pratimo regulatorne promene uz pomoć CPP e-Razvoj i pravnog savetnika, posebno u vezi sa Zakonom o zaštiti podataka.

10. Aneksi i dodatni materijali

Ova sekcija dolazi na kraj – ali je često ključna kada čitaoci žele dublje da se upoznaju sa vašim poslovanjem.

U anekse se obično dodaje sve što je predugačko za glavni deo plana, ali može biti bitno za odluku investitora, banke, donatora ili partnera.

Šta sve može da sadrži?

• Biografije osnivača i ključnog tima
Sa fotografijama i detaljima o relevantnim projektima, obrazovanju, nagradama…

• Detaljni finansijski proračuni
Excel tabele: projekcije prihoda/troškova, analiza tačke pokrića, dinamika novčanih tokova…

• Tehnička dokumentacija
Skice proizvoda, opisi softverskih modula, specifikacije sistema…

• Pravni dokumenti
Rešenja o registraciji, vlasničke strukture, ugovori sa partnerima, IP prava…

• Pisma preporuke i partnerstva
Dokazi o podršci od strane drugih firmi, institucija, udruženja (npr. članstvo u Udruženju e-Razvoj)

• Studije slučaja, istraživanja tržišta
Relevantni dokumenti koji potvrđuju postojanje potrebe za vašim rešenjem

Preporuka CPP e-Razvoj: Ne zatrpavajte glavni deo biznis plana, već mudro koristite anekse da pokažete širinu i dubinu bez gubitka fokusa. Struktura i preglednost su ključ.

Za koga je ovaj vodič?

Ovaj vodič je osmišljen tako da bude praktičan, primenljiv i direktno koristan širokom spektru korisnika:

• Za startapove i preduzetnike koji su na početku puta
  Bilo da imate samo ideju ili već razvijen prototip, ovaj vodič će vam pomoći da sagledate širu sliku, identifikujete rizike i pripremite se za razgovor sa investitorima, partnerima i grant davateljima.
• Za mikro, mala i srednja preduzeća koja planiraju rast ili promene
  Ako želite da uvedete novu uslugu, osvojite novo tržište ili digitalizujete poslovanje, biznis plan vam pomaže da sve to uradite strateški i održivo.
• Za sve koji žele strukturiran, logičan i realan plan razvoja
  Bilo da aplicirate za finansiranje, tražite partnere ili jednostavno želite da donesete pametnije odluke – jasno napisan biznis plan je alat koji to omogućava.
• Za korisnike programa Centra za poslovnu podršku CPP e-Razvoj
  Ovaj vodič se koristi i na radionicama, mentorstvima i prilikom apliciranja za podršku – zato je strukturiran po preporukama CPP e-Razvoj eksperata.

Zaključak

Biznis plan nije samo dokument koji se šalje investitorima — to je vaša mapa puta, vaš instrument za donošenje pametnijih odluka, bolju organizaciju resursa i jasniju komunikaciju sa partnerima.

✅ Ne garantuje uspeh, ali vas priprema za neuspeh — i pomaže da ga izbegnete.
✅ Pomaže vam da ne radite sve „iz glave“, već na osnovu analize i strategije.
✅ Ulaganjem u plan – ulažete u sopstveni mir, vreme i budućnost.

Zato ne odlažite.

Ako ne planirate — rizikujete da radite za tuđe planove.
Ako planirate — gradite svoj.

Vaš biznis zaslužuje ozbiljan pristup. A vi zaslužujete alate koji vam u tome pomažu.

Potrebna vam je pomoć oko izrade ili dorade biznis plana?

Obratite se Centru za poslovnu podršku CPP e-Razvoj za:

• individualne konsultacije i analizu vašeg poslovnog modela,
• stručnu pomoć pri pisanju ili reviziji biznis plana,
• pripremu dokumentacije za investitore, grantove i banke,
• radionice i mentorstvo prilagođene vašem sektoru i fazi razvoja.

📧 Kontakt: cpp@erazvoj.com

👉 Ne morate sve sami – uz pouzdane partnere, put do cilja je brži i sigurniji.

Pripremio: Centar za poslovnu podršku CPP e-Razvoj